Как придумать УТП • Уникальное торговое предложение для сайта

Чем вы отличаетесь от конкурентов?

15.06.2017
482 Просмотры

Начну с того, что уникальное торговое предложение или УТП для сайта не нужно придумывать, оно должно быть сутью вашего бизнеса. На сайте мы просто демонстрируем его посетителям.

Что такое уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение — это выгодное для покупателя предложение, которое резко и положительно выделяет вас на фоне конкурентов в нише, без дополнительной рекламы.

Важно отметить, для крупных проектов формирование УТП это куда более сложный процесс, с сегментированным анализом под конкретные задачи, мы же рассмотрим ситуации для среднего и малого бизнеса в упрощенной форме для демонстрации на web ресурсе.

Разработка УПТ это всегда индивидуальный подход, поэтому нельзя выделить 1 «формулу счастья». Выделим общие «ступени», которые позволят вам оттолкнуться и сформировать свое уникальное торговое предложение.

УТП — динамический параметр. Это означает что если сегодня вы выяснили, что «возврат товара в течении 15 дней» это ваше УТП, а завтра конкуренты сделали тоже самое — это больше не уникальное предложение (а с точки зрения маркетинга, это вообще не УТП). Я бы назвал это «выгодами». Т.к. не все ваши конкуренты могут предложить возврат товара (допустим только половина), но это выгодно выделяет вас от оставшийся половины. Кроме того, некоторый «набор выгод» в целом, может положительно выделять вас на рынке.

Допустим ваш конкурент №1 предлагает только 1 выгоду — быстрая доставка.
Конкурент №2 предлагает — возврат товара в течении 15 дней.
А конкурент №3 — скидки по промокоду.

Объединив все 3 выгоды ваших конкурентов в своем бизнесе, вы получите большее преимущество в глазах клиента перед конкурентами. Но УТП это нечто большее, не то, что так просто скопировать. Постараемся выделить главные критерии в формировании мощного УТП.

УТП это не акция, не оффер, не позиционирование.
Акции (или оффер) — это временные предложения.
Позиционирование — это более широкое понятие, которое не отличает вас от конкурентов, но охарактеризовывает, придает акцент.
Небезысвестный пример от компании Nike — Just do it.

Как сформировать уникальное торговое предложение?

Мощные УТП формируются из истинных потребностей вашего клиента и закрывают его страхи перед покупкой. Для создания такого предложения, необходимо понять портрет идеального клиента для вашего бизнеса, задавая ему ряд вопросов.

Идеальный клиент — это не просто покупатель, который приносит вам больше всего денег. Это доброжелательный  человек, который заинтересован в ценности вашего товара, готов ждать, слушать и понимать. При этом он доволен покупкой, собирается прийти к вам снова, желает оставить положительный отзыв о своем опыте работы с вами и готов рекомендовать вас своим друзьям.

  • Чего на самом деле хочет ваш клиент?
  • Как вы сможете решить его проблему?
  • Что влияет на решение о покупке?
  • Какие возражения к покупке возникают у клиента?
  • Почему он должен купить у вас, а не у ваших конкурентов?
  • Почему он должен купить у вас прямо сейчас?

Хорошее УТП должно решать главную проблему вашего покупателя, не оставлять ему шанса подобрать отговорку, что бы отказаться от покупки. При этом ненужно никому ничего «втюхивать», используя хитрости (как это делают многие продавцы), нужно исходить из соображений помощи (купив у меня, человек решит свою проблему). Рассмотрим некоторые УТП в рунете.

Ошибки конкурентов могут стать вашими преимуществами! Проанализируйте ваших конкурентов — узнайте, что бесит клиентов и предложите решения их проблем в своем бизнесе.

Как УТП убивает ваш бизнес • из жизни

Демотиватор - Нельзя просто так вять и придумать УТП

Демотиватор

Встречается такое довольно часто. В одном проекте дело касалось бесплатной доставки — предложение вроде было, поэтому информирующий значок «Free доставка» разместился на сайте. Но оно было с условиями от цены и расстояния. Сам товар был не дешёвым, поэтому рассматривалось стандартное предлежание включить стоимость доставки в цену товара, а саму доставку производить бесплатно (вопрос 300 руб.). Предложение заказчик отклонил.

После владелиц сайта часто менял условия доставки и в итоге наткнулся на непонимания покупателей, противоречащую информацию с запущенной рекламой и действительными условиями.  Как итог — санкции со стороны Яндекс.Маркета (недостоверная информация о доставке). Скорей всего и сейчас значок «бесплатная доставка» висит на сайте и считается владельцем магазина за УТП.

Хуже неправильно составленные УТП может быть только его отсутствие. В составлении УТП вам могут помочь базовые формулы.

Формулы для разработки УТП

В маркетинге есть базовые формулы, используя которые можно разработать собственные базовые предложения для покупателя. Рассмотрим некоторые из них.

Формула «Без» — предложение + [«без» + выгода].
Средство для мытья посуды.
Средство для мытья посуды + [«без» + польза для здоровья]
Средство для мытья посуды без химикатов.

Похудение.
Похудение без похода в тренажерный зал.

Формула «С» — предложение + [«c» + выгода].
Средство для мытья посуды с витамином «C»

Формула «Как» — предложение + [«как» + выгода].

Пирожки как у бабушки

Ошибки при формировании УТП

Слепое копирование. Скопировать УТП с сайта конкурента или иностранного ресурса распространенный случай. При таком подходе вы копируете и чужие ошибки. Предложения конкурентов могут не подходить к вашему бизнесу, а кроме того оно перестает быть уникальным предложением.

Незнания истесанных потребностей клиента. Множество компаний даже не задумываются о том какие проблемы они могут решить для своих клиентов, они просто продают товар. Как правило и УТП у таких фирм соответствующее или его нет совсем.

Пример: ZOO фирма предлагает «При покупке 1 котёнка, второго бесплатно». Решает ли это предложение проблему клиента? Скорее добавляет. Как можно исправить ситуацию? Другая фирма поработав со страхами своих клиентов, вывела такое УТП: «Вы можете взять к себе котёнка на 3 дня, если он вам не подойдёт — мы примем его обратно бесплатно». Такое предложения снимает страх ошибки выбора и ответственности, но в то же время за 3 дня люди привыкают к питомцу и возвращать его мало кому захочется.

Сложность предложения. «Отправь 20 друзьям нашу ссылку, и сделай репост 10 товаров, если хотя бы что то из ни купят, мы дадим тебе…». Думаю вы поняли. Это скорее акции, ивенты и т.д. у них другие задачи. УТП должно нести пользу и представлять выгоду моментально!

Это давно не УТП. Быстрая доставка, большой ассортимент, скидки — вы уверенны, что ваши конкуренты не предлагают то же самое? Кроме того, современный покупатель привыкает к популярным предложениям (вроде скидок) и воспринимает их как данность. Анализируйте своих конкурентов, работайте над цепляющем предложением.

Сложно ли вам придумать свое УТП? Хотите узнать мнение по вашему торговому предложению, опубликуйте его в комментариях к этому посту вместе с нишей.

интересные посты

Как подключить Яндекс кассу на сайт с 54-Ф3
Разработка
0 репосты433 просмотры
Разработка
0 репосты433 просмотры

Как подключить Яндекс кассу на сайт с 54-Ф3

YouKit - Сен 07, 2017

Яндекс.Касса это готовое решение для получения платежей с банковских карт, электронных денег, терминалов на вашем сайте. (далее…)

Структура сайта • как сделать хорошую структуру сайта
Разработка
0 репосты285 просмотры
Разработка
0 репосты285 просмотры

Структура сайта • как сделать хорошую структуру сайта

YouKit - Авг 27, 2017

Один из этапов создания сайта — разработка его структуры (взаимосвязь и расположение всех элементов проекта). У разных сайтов в зависимости…

Как проснутся и понять что с сайтом что-то не так
Аналитика
0 репосты456 просмотры
Аналитика
0 репосты456 просмотры

Как проснутся и понять что с сайтом что-то не так

YouKit - Май 14, 2017

Который месяц по привычке заходя с закладки браузера на страницу своего сайта, вы ждете загрузку главной страницы, всматриваетесь в пиксели на…

Отправить ответ

Уведомлять
avatar
wpDiscuz

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: